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隨著市場的變化，麥肯光華在發展道路上作出了顛覆性的調整。這對于一個叱咤招商市場十載有余的名企，這一風吹草動引起了外界的高度關注。記者多次連線麥肯光華均未成功，無耐在周末直接登門拜訪了這次調整的主刀手——范明剛創意總監。特此記錄。
記者：您能簡單地介紹一下麥肯光華過去的發展模式嗎？
范明剛（以下簡稱范）：麥肯光華經過多年的市場研究、實戰策劃摸索出了適合自己的發展模式，就是將自己和企業緊緊的捆綁在一起，做到風險與共，利潤共享，提出了策劃費與招商目標捆綁的理論，這在當時的中國是首創，也是一種大膽的叫板。
記者：您能具體地談一下這種“
捆綁”理念嗎？ 范：所謂“策劃費和招商目標全程捆綁”，就是以招商目標作為尺度來衡量策劃費支付的多少或與否。具體來說就是把招商整個過程分作幾個階段，在某個階段沒有達到客戶所規定的招商目標，可以拒絕支付那個階段的策劃費；最后階段達到了整體目標，就支付全部的策劃服務費，否則不進行全部支付。這是一種叫板、承諾和責任！我們認為，堅持這樣的支付方式對策劃公司和企業來說是一種雙贏！
記者：這種做法不是將風險轉移到了策劃公司了嗎？怎么會是一種雙贏呢？
范：您說得對，這種做法使策劃公司承受了巨大的風險，我們的員工常常在巨大的壓力下進行工作，在接單之后氣氛顯得更加緊張。說實話，沒有一個策劃公司做得到百分百的成功，失敗的原因很復雜。一次成功的招商，除了好的策劃，還必須要有強又力的執行力。
但是這種做法有利于雙方。一個策劃公司一旦將自己的策劃費在階段中收取，它就會變得認真和謹慎，對任何一個環節都給予重視，否則將視為無用功。這對于當前浮躁的策劃業有著很好的抑制作用。我們不無驕傲的說，過了十年二十年，我們的每一筆策劃費都可以如數家珍，說得明它的來頭。另外一方面，可以打消掉企業想做但又沒有把握的猶豫不決，讓他們改變觀念，學會利用外腦來幫助自己，避免不必要的失敗！這種觀念一旦改變，中國的策劃業也就會活躍起來，迎來策劃人自己的春天！
記者：看來，這是一種很好的模式。但為什么近來做出了顛覆性的調整？您作為操刀者，是出于一種怎樣的考慮呢？
范：世界處在永恒的變化中，我們作為策劃人就必須敏銳地覺察出這種變化，不段調整自己，使自己適應這種變化。現在的市場正走向細化，不是現在很流行一句話叫“細節決定成敗”嗎？我們發現，麥肯光華雖然在招商領域取得了領先的地位，但是在最近了暴露了大量的問題，比如說我們的客戶開發工作還沒有形成一個高效的流程，來避免重復所帶來的低效和客戶的不滿；我們的作業菜單還十分的模糊，沒有打動客戶的亮點，也表現在設計缺乏創意；我們的合作構思還沒有走向細化，形成透明度；我們的營銷思想和方法還沒有形成一個對客戶具有震懾性的誘惑。鑒于此種情況，我們全體人員決定作出一個大的調整，決定走超市型的模式發展，提供更為自由的策劃服務，讓企業根據自己的需要自由點菜！
記者：我最近聽說過“地產超市”，很熱。對于“策劃超市”，我到是第一次聽說，您方便透漏一點您關于“策劃超市”的構想嗎？
范：我認為，這是中國策劃公司的未來發展趨勢。大陸市場經濟逐步走向成熟，策劃也會走向大眾舞臺。我們不再把能做全案代理作為自己的驕傲，我們要把自己提供的服務細化，明確到一個細小的環節。我們把過去那種暗箱操作和收費透明化，讓客戶根據自己的需求來選擇我們提供的服務，讓客戶知道他們的錢是怎么一分一分地花了，讓他們知道我們在每個環節上的付出和效果然后收取我們的策劃服務費。這就是我們探索出來的“點菜式”或“超市型”。這種點菜的模式的優勢在于：（1）取得客戶的信賴，讓他們看見自己的錢怎么一分一分地投入，在每個環節或某項服務的效果怎樣，讓他們清楚地支付策劃費。這有利于建立穩定的客戶群。（2）爭取那些不想做（沒錢或自以為是）策劃的企業來做部分項目。這是一個突破口，專門提供那些企業自己不能做的服務，在此可以宣傳自己。（3）對于我們自己來說，也是一種考驗，越小的服務也要求專業，有利于業務水平的提高。
當然，這種模式的弊病也是很明顯的，比如不利于品牌的傳播和打造，不利于企業策略的統一。我們要克服這些弊病，作到局部和整體的統一，即很好的解決當時的問題，有是長遠發展的一個環節。當然了，這需要我們不斷的研究和努力！
記者：這種調整會給麥肯光華帶來什么樣的沖擊嗎？
范：您很厲害，很會看問題！這次調整帶了不小的“麻煩”，我們的人員需要作出很大的調整，不管是我們的業務人員，策劃人員，設計人員和調查人員都要做出思路或觀念上的轉變。但我們對此充滿信心！
我要明確地說，我們做出調整，并沒有將以前的“捆綁”模式拋棄。那是我們多年摸索出來的，經得住歷史的考驗而沉淀下來。這是我們的基臺。我們也不放棄探索！
記者：謝謝您接受了我的采訪，很高興聽到關于“策劃超市”的高論！
范：其實，策劃超市的構想還比較初步，需要做的工作還很多。但我認為那是一種發展趨勢，我比較樂觀！我也感謝你對麥肯光華的關注，歡迎你下次做客麥肯光華！謝謝！
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